今天想给大家分享的主题是：

瑜伽馆预售开盘谈单，如何提高转化率？

众所周知，现在市场上越来越多的瑜伽馆都开始有了“开盘”的概念。在正式分享之前，我想问大家一个问题：想要达到超高的转化率，让客户到了活动现场就能交钱办卡，都需要做什么呢？

一 准备工作：客户画像

如果把瑜伽馆做活动“开盘”，比作一场“战斗”的话，正所谓“知己知彼，百战不殆”。了解我们未来会员是什么样子的，至关重要。

在这里，有一个销售术语，叫做“客户画像”。

所谓客户画像，就是将客户信息标签化。通过标签，我们能快速知道这个客户可能的需求点。有了客户画像后，我们在沟通交流上就占了优势。

比如，我们瑜伽馆会员的标签可能是“女性”、“青年”、“高收入”、“爱美”、“宝妈”等等。

当我们看到“宝妈”+“高收入”，这样的标签结合在一起的时候，心里就要有个预测：“这个客户，适合办产后修复的私教（如果会员有需求的话）。”

那么，哪些“标签”是我们一定要了解的呢？

客户五大标签：

姓名，电话，住址，习练频率，需求点。

一个个来看：

姓名：这个不用说，愿意告诉你真名，全名代表对你的信任。

电话：同上，愿意给你联系方式，代表她有意向沟通。

住址：这代表她来你瑜伽馆练习的方便程度，离得越近，就越方便。

习练频率 ： 这个跟客户容易办什么卡有关，习练频率高，可以推大课结合私教，习练频率低，那肯定是私教效果好。

需求点： 客户想通过练瑜伽改善什么？这点都不知道，怎么让客户办卡？

二 预售开盘中的具体做法

说完准备，我再说一下具体怎么做，才能提高活动当天的转化率：

1.推广时做好铺垫

在外推广时，为顾客的购买做好铺垫。最重要的一点，要让顾客觉得瑜伽是刚需。

当我们在下市场，认识一个新客户时，要先为客户做服务，去理解客户提出的需求，树立良好的形象。

要让顾客对瑜伽有个循序渐进的接受和熟悉过程：熟悉瑜伽，熟悉瑜伽馆，熟悉活动，熟悉课程，熟悉师资……这个环节需要瑜伽老师和销售人员共同配合完成。

让顾客觉得“哎呀，我这个样子，必须要练瑜伽了”，然后再去塑造瑜伽馆活动的价值，让顾客觉得，练瑜伽既能满足自己的需求，同时又能捡到便宜。

比如：在下市场加资源时，要从内到外打造瑜伽老师形象，可以穿上瑜伽服，在市场或公园做一些瑜伽体式动作，让客户可以直观看见你是一名专业瑜伽老师，看见瑜伽的体式，从而让客户从不知道瑜伽到认识瑜伽，进而对瑜伽产生兴趣。

然后，要让客户知道你们馆的课程内容是什么，熟悉馆内的师资。

最后，告诉客户你的活动是100抵1000，还是200抵2000，把活动介绍清楚。

2.对客户进行细致调查

除了了解每个客户的需求，更需要知道客户的工作、住址、在当地的停留时间、练习时间、练习频率、是否能长期练习、课程价格的接受范围等等，需要细致的做备注。

客户王姐，长住附近小区，自己买的房子，工作长期稳定，一周习练瑜伽频率2～3次。

很明显，王姐会长期居住在这里，稳定性很高，所以适合给她推2年以上的时效卡，时效越长，客户会觉得越划算，也就更容易办卡。

但是，如果客户是在附近租房，短暂工作和居住，推长期时效卡肯定就不合适了。所以说，一定要对客户做细致的调查。

3.合理定价要有技巧

课程的定价要根据所在当地市场消费水平，高于你的保本价格，基本保持与市场价格持平，甚至要略低于市场价格。

客户既然交了定金，一定是想练习，有需求的。在预售期，客户选择信任、等待。相应的，我们也应真诚对待客户。而我们最大的诚意，就体现在价格的最大优惠，因为这是客户最在意的。

另外请注意，给客户最大优惠和瑜伽馆赚钱并不矛盾，因为我们在达到饱和人数之前，边际成本是随人数增加而下降的。不清楚这一点的馆主，可以点击查看瑜伽馆成本计算方法。

同时，卡项卡价的设定也是比较重要的一点。客户存在的顾虑有很多，其中价格应该是客户最关注的。所以，卡价的设定一定要注意技巧。

在这里，我给大家介绍一个概念：价格锚点。

价格锚点

大家都知道上海迪士尼乐园吧？它对于各种年卡的设计可以说是“直击人性”的。

迪士尼乐园设置了三种年卡：

A.周日年卡1299元

B.工作日年卡1599元

C.无日限期年卡3299

这三种年卡，哪个更划算呢？

很明显中间的1599元的最划算。最便宜的A年卡1299元只能周日来，B年卡定价1599元，周一到周五随便来，也就加300块嘛。C年卡全年3299元，但你也不能天天去呀！

如果只有一种1599元的年卡，客户可能会觉得很贵，很不划算。但是现在有了三种年卡对比，客户会觉得B年卡非常超值。

这种定卡价的原理，就叫做价格锚点。简单说，就是利用对比和暗示，来营造一种错觉，让客户觉得占到了便宜。我们在设定卡价时也可以参考这种方法。

4.提高邀约率

开盘当天到场的客户多的话，成交率就应该不会太差。

在开盘当天，要注意营造活动氛围，比如进行砸金蛋等小活动吸引客户。现场最好有能带动气氛的主持人，每当有新加入的会员，主持人需要在现场说出“恭喜加入XX瑜伽”，谈单手一起鼓掌烘托出现场的氛围。

这种气氛特别容易感染到其他客户，从而促进成单。

5.准备谈单手

谈单手的意思是，销售能力很强的专业销售。

如果瑜伽馆活动开盘时，能邀请一些谈单能力较强的谈单手，会让成单率有大幅度提高。

6.谈单时的自我暗示

谈单的过程中要保持自信，激励自已。把每个客户都当成第一个，忘掉之前成功的客户，不要骄傲，更要忘掉刚才失败的客户，不能让自己沮丧。

要重视与客户眼神的交流对视，让客户感受到“真诚”，同时不忘引导客户思想。

要时刻注意和调整自己的精神状态，可以使用以下四个方式来调节自己的心态：

1心灵预演

先在自己脑海里想象一遍谈客户的过程，应该说些什么，怎么说？

2要有信念

百分之百相信自己是在帮助客户。

3要能承受拒绝

不要沮丧，要替对方遗憾。她拒绝我，不是我的损失，而是她自己失去了一次通过瑜伽习练让自己变得更好的机会。

4自我心理暗示

相信下一个客户一定能成功。

7.准备拦截组

不管是做什么活动，活动开业当天，来的人都会特别多，总会有不能成交的客户。

这些客户怎么办？让客户自己走吗？

客户一走，第一会觉得心理很失落，白来了一趟，第二也会感觉很不受重视。

所以，我们要有“拦截组”。

在活动场地门口可以配备两个拦截人员。注意观察，如果客户走出来时候手里没有拿礼品，说明这位客户没有办卡。拦截组需要上前拦住客户，询问大致情况，表示关心，问客户为什么没有办卡，让客户把顾虑说出来，再把客户拉回来，换个人继续谈。不轻易放弃每一个客户。

来参加开业活动的客户，就好像我们的爱情，一但错过，就真的再也没有了。所以一定要像珍惜爱情一样，珍惜我们的客户。

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以上就是今天分享的内容，感谢大家的倾听。